Um dos desafios que as empresas enfrentam com a transformação digital é evitar conflitos entre os canais de vendas. É importante que a empresa desenvolva uma estratégia de integração entre os canais, para que o gerente de contas se sinta apoiado e não ameaçado pela plataforma digital.

Com a transformação digital, o papel do gerente de contas tem mudado. Agora, ele assume um papel mais consultivo do que de prospecção, e pode se dedicar a grandes contas que justificam a maior parte do faturamento e rendem maiores comissões. Além disso, a plataforma digital pode contribuir para tornar o trabalho do gerente de contas mais eficiente, otimizando-o e aproximando o relacionamento com os clientes, especialmente quando se trata de clientes de menor valor (long-tail).

De acordo com um estudo da Accenture, “a digitalização de vendas pode melhorar significativamente a eficácia e a eficiência dos processos de vendas, permitindo que as equipes de vendas se concentrem em tarefas de alto valor agregado, como a compreensão do cliente e a personalização das soluções de vendas”. Portanto, a transformação digital pode ser uma grande aliada para as equipes de vendas, desde que haja uma integração entre os canais e uma estratégia bem definida.